导读| 第四届欧宝体育集团总裁研讨会，将于9月18-20日举行。

　　欧宝体育集团品牌市场部赴北京、天津、上海、杭州、广州、深圳、成都等地，走访了部分欧宝体育企业，采访了多位企业负责人。

　　欧宝体育微信公众号将陆续推出系列专访报道，让您提前感受今年总裁会的交流氛围与探索之旅。

　　本文是第9篇：专访西婵美容总经理张翼翔。

　　本文采访组：李硕、陈博、吴斌、钟华生

　　撰稿：陈博

　　这是一家画风清奇的医疗美容机构：

　　TA正在引领中国医美行业大型旗舰店的潮流;

　　TA联合世界500强企业，将欧美新品拿来在中国首发;

　　TA 致力于建立以医美为龙头的时尚消费生态圈;

　　TA倡导城市责任，将企业品牌与城市品牌营销相结合;

　　TA甚至在考虑，做一个“爆款”，参与“双十一”……

　　这家听起来有些“奇葩”的医美机构，就是总部位于成都的四川西婵整形美容有限公司(以下简称西婵美容)。

　　西婵美容旗舰店位于成都市高新区创业路28号，这是一栋7层格局略像四合院的大楼，落成后即成为国内最大的单体医美旗舰店。自此，医美行业兴起了轰轰烈烈的大型旗舰店潮流。

　　走进大楼，首先印入眼帘的却是设计师定制珠宝的柜台，让人有种进入奢侈品百货的错觉。步入3楼的SPA区，又有一种进入休闲会所的放松感。上到5楼的手术室，其专业的配置和严谨的氛围，则让人仿佛置身三甲医院(西婵是全国首批通过医学美容5A等级评审的五家医美机构之一，而评审的标准，就是参照公立医院三甲体系，结合医美行业特点制定的)。这种巨大的反差，很容易让人产生穿越感。

　　“我们这样做，是想跟客户建立一种更亲密的关系。”西婵美容总经理张翼翔解释道，西婵下一步将重点打造一家国际化、时尚生活化、带互联网基因的全新旗舰店，并将依托旗舰店，建立线上线下门店网络，通过具有强大竞争力的产品体系的输出，实现规模化扩张。

　　70%回头客的奥秘

　　“我们目前的客户中，有70%都是老客户，远高于行业30%至40%的平均水平，最大的原因就是降低医疗美容机构的‘医疗感’，增加客户对西婵的亲切感。你想想看，谁会没事尽往医院跑?但是如果在西婵还可以定制高级珠宝、台湾体雕内衣，做个SPA，再找发型师设计个发型，那么客户就可以常来，对西婵的黏性将大大增加。”张翼翔表示。

　　西婵通过建立以医美为核心的时尚生活消费生态圈，配合成熟的会员制度，以及完善的产品体系，打造了一个循环的消费体系，最大限度的把客户粘住。

　　张翼翔分析道：“西婵与竞争对手相比，最大的优势是在皮肤管理的项目和产品体系上，与竞争对手打专家牌，主推概念项目不一样，我们给消费者的感觉更亲切，品牌好感度更高。”

　　西婵为客户构建了微整形、微嫩肤、光电医美、中医美容养生等形成梯度产品体系，让客户高中低端、各年龄段的需求都能得到满足，这就避免了行业中很多机构跟风推概念，但是无法用成体系、高性价比的产品留住客户的风险。

　　据了解，与竞争对手多通过百度引流，主推项目概念营销的手法不同，西婵更注重提升目标用户好感度的品牌营销，将企业品牌是与城市品牌的营销相结合，以具有轰动效应的大型事件营销为核心，联合媒体进行强势的品牌覆盖，配合预热及后期延续的品牌活动，形成2至6个月的营销运转体系。比如西婵抓住世界小姐总决赛落户成都的契机，通过冠名、深度合作等方式，迅速提升品牌影响力，增加公众对西婵的好感度。

　　完善的会员体系、形成梯度产品体系、以品牌营销为核心的获客体系，使西婵获得了20%的净利润率，位居行业顶尖水平。张翼翔说，“如何在移动互联网时代构建核心竞争力，则是西婵接下来迫切需要解决的问题。”

　　自媒体矩阵+产品体系的“明日帝国”

　　张翼翔坦言，在传统媒体影响力下降后，构建自己的新媒体矩阵就成为了必然的选择。目前西婵正在进行战略转型，将着力构建以自媒体矩阵为核心的品牌营销模型，完善适应线上线下店模式的产品力，形成下一步战略营销的基石。

　　西婵下一步将在官方网站、微信等现有自媒体的基础上，整合美团、大众点评、淘宝等线上平台，形成自媒体矩阵宣传平台的同时，构建线下店与线上店相结合的新型连锁模式。

　　有业内分析人士表示，在传统媒体时代，医美行业只有能支撑广告投入的大项目才能获得宣传露出，但自媒体矩阵的主导权在企业，因此就可以很透彻介绍各项产品和服务，像西婵这样在产品体系上有优势的机构将获得先发优势。

　　除了产品宣传外，自媒体矩阵还承担了线上店的功能。西婵把一些简单的产品比如美妆产品，包括简单的服务放在自媒体上进行销售。例如在美团上尝试着销售脱毛产品，很快就卖到了第一，这为西婵带来巨大的流量。

　　目前西婵正在结合新媒体矩阵和自媒体营销的特点，对产品体系进行全面深度的改造，构建基于线上线下店的全新产品体系。

　　“我今年都想去参加双‘十一’了，正在寻找一个能够冲量的‘爆款’，这个‘爆款’需要具有无痛、无创、无恢复期、有广大消费者兴趣点、成本可控等特点。未来西婵将通过线上店销售“爆款”产品吸引流量，结合线上流量人群的兴趣点，搭配支撑盈利的产品体系，吸引客户产生深度消费。”

　　张翼翔说：“西婵打造线上线下打通的、具有梯度纵深的产品体系，核心的目的是形成优秀的CRM管理能力，从而扩展出强大的兼并能力，抓住生活美容升级和医美市场整合契机，争取3年内成为医美行业第一家A股上市企业。”

　　全面而综合、精细而深入。这一切，让西婵的专业能力和水平经受住了市场的验证，更赢得了客户的口碑。

　　与欧宝体育的结缘

　　“我们想选择一家深耕医疗行业的体育机构，在国内这样的机构本身就不多，在沟通中发现，我们跟欧宝体育的目标是非常契合的，观点也比较一致，所以跟欧宝体育的合作是一个必然的选择。”张翼翔表示。

　　对于即将召开的欧宝体育总裁会，他表示自己参会的惯例是先清空自己，不要给自己预设目标，这样反而会收获更多。希望在总裁会上，与具有相同客户属性的企业多多交流，争取能共享资源，合作共赢。

　　西婵美容创建于2005年3月，是由国内著名整形外科专家、美容皮肤专家和美容口腔专家联合创建的集医疗、教学于一体的整形美容专科连锁医院，现已跻身于国内医学美容行业前列，成为西南最具实力和品牌影响力的医学美容机构之一，是卫计委中国整形美容协会评定的全国首批“AAAAA医疗美容机构”(全国五强之一，西南唯一)。

　　2017年8月，西婵美容获得欧宝战略体育。